¿Cómo vender más a tus clientes?

Las empresas tenemos una obsesión común por hacer crecer la base de clientes, colonizar nuevos mercados y conseguir que nuestros productos y servicios lleguen a más gente. Pero, ¿sabías que el coste de venderle a un cliente nuevo es 7 veces superior al coste de venderle a un cliente que ya tienes?

La publicidad es muy cara, romper el hielo con un nuevo cliente es un proceso complejo, por eso, una vez el cliente confía en nosotros, y tenemos sus datos de contacto, venderle más, es más probable y más barato.

4 consejos para construir una relación duradera con tu cliente:

• Segmenta y clasifica

Puede parecer engorroso, sobre todo si nuestro día a día es frenético, pero segmentar y clasificar a los clientes es un paso fundamental para que el resto de estrategias funcionen. Se puede segmentar por productos, por mercado, por idioma, por volumen de ventas…, cada empresa deberá determinar qué aspectos son relevantes para personalizar los contactos con sus clientes. El error contrario podría ser la súper segmentación, esto solo tendría sentido en megacorporaciones con millones de clientes. Para el resto de los mortales recomendamos establecer pocos criterios. Como ejemplo podríamos poner el caso de una inmobiliaria, que segmenta sus clientes en función de si son empresas  o particulares. Dentro de las empresas se podría segmentar entre los que buscan oficinas y los que buscan locales comerciales. En cuanto a los particulares se podría segmentar por alquiler y compra, y por el tipo de vivienda que demandan, número de habitaciones, piscina…etc.

• Crea un plan de contactos

Una vez hemos clasificado a nuestro cliente debemos crear un plan para relacionarnos con él. En este punto es fundamental el equilibrio entre no dejar que el cliente nos olvide, no saturar de ofertas, y siempre enviar información relevante. El objetivo debe ser crear un vínculo, a través del cual nos permita ser la empresa referencia, cuando el cliente piense en el producto o servicio que nosotros ofrecemos. Como ejemplo nos podemos poner a nosotros mismos. En factoryfy disponemos de un CRM que nos avisa cuando no hemos contactado con un cliente en los últimos seis meses. En función de los productos que ha contratado el cliente y del sector de actividad al que se dedica, el sistema nos propone un mensaje para recontactar. También utilizamos el mail marketing para evitar que el cliente nos olvide, de hecho nuestra estrategia es sencilla: crear emails marketing poco invasivos, inteligentes o humorísticos, pero siempre muy creativos que estimulan a nuestra base de datos. En factoryfy tenemos planes para desarrollar el mail marketing de tu empresa que te puede interesar: https://factoryfy.es/contacto-presupuesto/?mail_marketing

• Internet y redes sociales

Hoy en día tenemos a nuestra disposición múltiples canales para relacionarnos con nuestros clientes. Es muy importante desarrollar una estrategia de redes sociales para interactuar con ellos, fidelizarlos e incentivar nuevas compras. Hay que invitar al cliente que nos siga en Facebook, twitter, pinterest o cualquier otra red social que nos interese, para después, crear contenido de calidad: tutoriales, look books, consejos, noticias interesantes, ofertas etc… Un ejemplo de estrategia para un restaurante japonés podría ser colgar imágenes de la lonja donde se compra el pescado fresco que se va a cocinar ese día.

En esta línea hay otra acción para recordar al cliente que estamos ahí: El remarketing. Con las famosas cookies le “cogemos la matrícula” a usuarios que visitan nuestra web, para cuando están navegando en otros sitios, ofrecerles contenido interesante en forma de banner. Seguro que te ha pasado con un viaje a Nueva York, después de haberlo buscado en una agencia, te lo encuentras hasta en la sopa.

• La post-venta hace embajadores de nuestra marca

Un cliente insatisfecho puede hacer mucho daño a nuestra marca, más si cabe, hoy en día que tiene las redes sociales a su disposición. En este contexto es vital, gestionar las críticas y las quejas, no solo para evitar el deterioro de nuestra reputación online, sino también como una oportunidad para conseguir embajadores de nuestra marca. Cuando un cliente percibe que nos preocupamos por él después de haber pagado, es decir, cuando no hay nada que ganar, aumenta la probabilidad de repetir la compra en el futuro, y de recomendar nuestros servicios a su entorno próximo. Imaginemos que desarrollamos una web para un abogado, y de repente, al cabo de 1 año la web no se ve cuando accedemos a través de la URL. Puede que la culpa no sea nuestra, pero si no arreglamos el problema, el cliente no tendrá una imagen positiva de nosotros.

8 acciones para aumentar el ticket medio de tus clientes:

Modelo freemium. Con la llegada de internet, muchas start ups como Dropbox, Gmail o Spotify han apostado por esta estrategia que consiste en regalar al cliente un servicio de calidad pero básico. Una vez que el cliente se acostumbra al servicio, confía en la empresa y es consciente de las ventajas, es mucho más fácil que entre en un plan premium. Si creamos un software en la nube sería muy recomendable usar esta acción.

Asesor especialista. En la actualidad es muy habitual que el cliente campe a sus anchas por la tienda o por la la web, sin que encuentre un asesoramiento de calidad. Si invertimos en especialistas que entiendan las necesidades del cliente y conozcan a la perfección nuestros productos, la probabilidad de vender más a un cliente se multiplicará exponencialmente.

Díselo a un amigo. No todos los clientes que están contentos con nuestro servicio van a prescribir nuestros productos. Hay algunos que necesitan un empujoncito. Por tanto, hacer promociones para traer familiares y amigos es siempre una estrategia que funciona, siempre que se otorgue una ventaja tanto al cliente que recomienda, como al amigo y futuro cliente de la empresa. Como ejemplo. “Si traes a una empresa a nuestra asesoría fiscal, los tres próximos meses serán gratis para ambas empresas”

Promociones y bonos. Tener una base de datos de clientes nos da la posibilidad de discriminar, y así ofrecer promociones y bonos de manera segmentada. Es una de las estrategias que tradicionalmente funcionan. En los últimos años se pusieron de moda las tarjetas de fidelización, ahora con la llegada del big data se hacen promociones casi a medida de cada cliente. Pero es más sencillo que todo esto, imaginemos que una farmacia le da un vale descuento a una mujer embarazada, válido para productos de bebé. Nos estaríamos asegurando fidelizar a un cliente específico.

Paquetización. Es una estrategia que ha funcionado muy bien con productos, y que se está popularizando en el sector servicios gracias a la llegada de internet. El cliente necesita, cada vez más, sentirse seguro con lo que compra. Si creamos un paquete que lo incluya todo, incrementaremos la posibilidad de que compre más. Nosotros como Factoryfy lo hacemos con muchos productos. El diseño del plan de logos: “la marca” es un ejemplo: https://factoryfy.es/producto/la-marca/

Venta cruzada. Estamos cansados de oír esta expresión y aunque es una estrategia que ciertamente funciona, hay que saber cómo usarla. Consiste en ofrecer al cliente un producto complementario o relacionado a otro, que ya ha comprado con nosotros. Por ejemplo nosotros siempre que vendemos un logo, le ofrecemos al cliente un descuento para hacer la web. Otra opción muy interesante si no tenemos un surtido de productos amplio, es llegar a acuerdo con terceros que nos cedan una comisión. Imaginemos a un concesionario que ofrece los servicios de una aseguradora especializada en vehículos.

Eventos especiales. En una economía con tanta oferta de productos y servicios es importante hacer sentir especial a nuestro clientes. Por eso, recomendamos hacer reuniones o eventos especiales, físicamente o por internet, para presentar nuevos productos o formar a nuestros clientes en el uso de los productos que ya le hemos vendido. Imaginemos que Amazon invita a los 100 sellers que más venden a un congreso en San Francisco con todos los gastos pagados.

Upselling. Es una estrategia que funciona muy bien cuando conseguimos estar en el mismo espacio que el cliente, en el momento de formalizar la venta. Puede ser en la recepción de un hotel o en el chat de una tienda online. Consiste en ofrecer al cliente un producto superior al que ha comprado o reservado con un descuento o ventaja aparejada. Imaginemos que en un rent a car nos ofrecen un Mercedes en vez de un Renault pagando una pequeña parte más, con el argumento de que han cancelado la reserva a última hora.